汽车销售金融业务的法律风险分析、调查和防范（下）

北京市经济法学会汽车与交通专业法律委员会专家委员 杨娟

汽车金融贷款业务开展中自身存在的问题
    汽车金融贷款业务的主要特点以及优点就在于经销商利用汽车生产厂商的资信优势，由合作银行给予经销商金融支持，增加经销商库存，实现经销商销售，达到各方共盈的最终目标。在这一过程中，银行经过经销商申请，向汽车生产厂商开具承兑汇票，汽车生产厂商向经销商发车，经销商实现销售并最终解付银行承兑汇票，才能使得汽车金融贷款业务最终目标得以现。如经销商无法实现销售，则由汽车生产厂商承担回购责任，汽车金融贷款项下的销售目的将无法实现。故经销商的销售环节是汽车金融贷款业务运作是否成功的关键。
    经销商如何实现销售，销售方式的风险大小将决定汽车金融贷款业务是否能够正常有序的进行以及汽车生产厂商是否承担回购责任。经过调查，汽车生产厂商汽车金融贷款项下车辆销售主要采取的方式为：
    1、带款提货模式
    带款提货方式即实际购车人一次性支付购车款，经销商实现销售。该种模式下，经销商能够直接、完全的实现销售回款，有利于按时解付银行承兑汇票，汽车金融贷款业务风险基本不存在。但是，因汽车生产厂商车辆价值，尤其是车辆价值相对较高，带款提货方式可能会因购车人购买力有限，无法一次性支付全部购车款而影响销售量。采用带款提货方式的经销商大部分销售价格较低的汽车产品车型，对于价格较高的汽车产品，经销商大部分采用带款提货和消费信贷两种方式结合销售。
    2、消费信贷模式
    消费信贷模式又分为银行消费信贷、担保公司消费信贷、经销商自有资金消费信贷三种销售方式。
    （1）经销商与银行合作，开展个人消费信贷业务
    该种模式下，经销商能够直接实现销售，但是因银行对个人消费信贷监控比较严格，没有一定资信能力的经销商银行不会给予贷款支持。但是，根据调查反映出的情况，个人消费信贷业务同样存在车款先由经销商垫付，实际用户先提车银行后放款的情况，该情况可能导致车辆被提走、银行又未放款，经销商的风险同样存在。

（2） 经销商与担保公司合作，由担保公司一次性购买经销商车辆，再由担保公司与实际购车人签订买卖合同，实现销售
    该销售方式的主要特点是经销商将车辆产权直接转移给担保公司，由担保公司与实际购车人签订买卖合同，在车辆分期款未清偿前，车辆必须在担保公司指定的公司挂靠，并在车辆管理部门设立抵押权人为担保公司的抵押登记。担保公司资质需要工商管理部门审批，担保公司一般与银行签定有贷款协议，在交纳一定数量保证金后，银行向担保公司发放贷款。
    该销售方式的优点在于，在银行对资质不符合放贷标准的经销商不提供信贷支持的情况下，给经销商提供了融资支持。存在的主要风险点在于担保公司与经销商之间车辆买卖产权不明晰。根据笔者调查，大部分采用这种销售模式的经销商没有与担保公司签订合作协议或未在调查过程中提供上述协议，经销商与担保公司之间车辆买卖没有法律文件支持，仅仅存在财务往来，对双方权利义务难以界定，担保公司先买车后回款的情况大量存在。上述情况通常会造成经销商正常资金流转出现滞后。
    （3）经销商以自有资金进行分期付款业务，实现销售
    该销售方式的主要特点是经销商直接与实际购车人签订分期付款买卖合同，在购车人交纳首付款后，向购车人交车，购车人所购车辆在车辆分期款未清偿前，车辆必须在经销商指定的公司挂靠，并在车辆管理部门设立抵押权人为经销商的抵押登记。
    该销售方式的主要风险点在于汽车金融贷款模式下，经销商如果自己办理分期付款，必须先以自有资金在合作银行解付质押合格证，再分期（一般时间为1年到2年）向实际购车人收回购车款，上述分期付款销售方式很可能造成了该公司回款不能或流动资金不足造成资金链断裂等重大的经营风险。

3、二级代理销售模式
    二级代理销售模式又分为赊销（铺货）模式以及保证金模式二种销售方式
    （1）赊销（铺货）模式销售
    该销售方式的主要特点是二级代理经销商不用支付任何对价，先取得车辆，实现销售后再向经销商回款。即经销商对二级经销商采用铺货方式销售。
    该销售方式的主要风险点在于经销商大量资金被占用，对车辆失去实际控制，而且此时该部分车辆合格证尚质押在银行，如车辆在未办理保险的情况下灭失或销售后二级经销商不向经销商回款，经销商仍然要承担汽车金融贷款协议规定的票据责任，如其不能按约定履行，汽车生产厂商在汽车金融贷款模式下承担的商业风险也会相应增加。
    （2）保证金模式销售
    该销售方式的主要特点是二级代理经销商支付一定比例的保证金后，取得车辆，实现销售后再向经销商回款。
    该销售方式的主要风险点同样在于经销商大量资金被占用，对车辆失去实际控制，且此时该部分车辆合格证尚质押在银行，如车辆灭失或销售后二级经销商不向经销商回款，经销商仍然要承担汽车金融贷款协议规定的票据责任。根据调查的情况反映，通常汽车生产厂商制定的二级经销商格式销售合同也是采用上述方式。
    各合作银行在执行汽车金融贷款业务中的问题
    合作银行不只是汽车金融贷款合作协议中开具承兑汇票的金融服务机构，更重要的是作为在整个汽车金融贷款业务流程中的监控者。汽车金融贷款业务流程中，承兑汇票的开立、合格证的接收、合格证质押以及解付，敞口的实时监控均由银行完成，如果银行监管力度下降或者措施不力，将直接导致汽车生产厂商汽车金融贷款业务风险增大。在笔者的调查中发现，部分合作银行存在如下问题点，值得汽车生产厂商重点关注：
    1、银行基于合作协议向经销商提供的授信额度与基于经销商财产抵押取得的银行授信额度存在混同
    根据调查，某些开展汽车金融贷款业务的合作银行存在或可能存在经销商及经销商股东以自有固定资产向银行设定抵押，换取银行扩大授信额度的情况。但是银行并未区分上述授信额度，而是混同使用，向经销商提供承兑汇票。
    该问题的风险点在于，汽车生产厂商与合作银行签署的《合作协议》是以汽车生产厂商的保证责任对银行风险提供担保，而经销商以财产抵押换取银行授信额度的担保基础是抵押担保，无法区分上述两种授信方式不仅仅是银行擅自扩大经销商授信额度的违约行为，更重要的是如果经销商无法承付到期的汇票，银行可能会要求汽车生产厂商进行车辆的回购即直接要求汽车生产厂商承担保证责任而不去执行抵押物实现抵押权，此种情况必然会加大汽车生产厂商的车辆回购责任。
    2、合作银行的汽车金融贷款业务保证金帐户采用对经销商开具一个保证金帐户的管理模式    
    根据调查，某些合作银行在执行合作协议过程中，保证金帐户管理上采用对一个经销商开具一个统一的保证金帐户管理模式，而非一笔承兑汇票单独对应一个保证金账户。且汽车生产厂商在向各合作银行送达汽车金融贷款车辆合格证中，存在汽车合格证送达通知书中汇票申请书编号、金额、日期等重要内容填写不全或者合格证与汇票不能对应的其他情况。
    笔者认为，产生上述问题的根本原因在于合作银行在保证金帐户管理上没有采用承兑汇票与保证金帐户一一对应模式，所以合作银行的管理存在漏洞。如果合作银行各笔汇票载明的车辆基本情况与合格证对应不上，则银行核对工作必然加大，容易产生错误，更严重的是此种情况很可能导致经销商领取合格证的价值与通过汽车金融贷款模式库存的实际车辆价值不符，质押车辆已经被卖出而合格证仍然质押在银行等重大风险出现。部分合作银行目前的解决办法就是在经销商打入车款后按照时间顺序向经销商发放合格证。此外，汽车生产厂商合格证送达所需时间较长，可能影响车辆销售或产生质押车辆价值与质押合格证金额不符情况。
    3、个别经销商与合作银行不按照合作协议所列汽车金融贷款业务程序执行
    根据调查，个别经销商与合作银行存在不按照合作协议所列汽车金融贷款业务程序执行的情况，具体体现在：经销商汽车金融贷款车辆合格证并非由汽车生产厂商邮寄给合作银行，而是由该经销商送达，且没有送达合格证通知书、没有签署送达回执，质押合格证可随时置换,银行将承兑汇票直接交给经销商，由经销商转交汽车生产厂商等等。
    而合作银行在管理中只监控质押合格证金额是否足额以及汇票到期是否承兑，对合作协议的程序要求一概不予执行。一旦经销商因销售不畅导致资金流动出现断流或其他异常，则合格证质押不实、合格证与库存车辆不能对应、质押车辆已经售出而产生无效质押、旧合格证质押金额不足、经销商对承兑汇票背书贴现等等信贷风险将集中爆发，后果严重。
    4、承兑汇票由银行直接交付经销商    
    根据笔者调查，某些经销商营销过程中，存在合作银行直接将承兑汇票交付经销商的情况。合作银行的上述行为不仅违反了合作协议约定，更严重的是该行为可能导致经销商将汇票背书贴现，直接使汽车生产厂商汽车金融贷款资金无法收回。
    综合分析及建议
    1、规范与银行合作开展汽车金融贷款业务的建议
    首先，合作银行保证金帐户管理模式导致的文件无法逐一对应属于银行管理体制问题，应当通过与银行总对总协议的完善解决。建议采用一笔汇票对应一个帐户的操作模式。其次，合作银行的承兑汇票应直接交付经销商属于协作银行违反协议约定，可要求协作银行规范操作。严格按照协议规定将承兑汇票交予汽车生产厂商相关负责人员。
    2、汽车生产厂商内部完善汽车金融贷款业务的建议
    （1）汽车生产厂商应切实遵守汽车生产厂商规定，停止向开展汽车金融贷款业务的各经销商铺货。如确实有销售量压力，至少应当保证铺货车辆回款不通过汽车金融贷款模式操作，以确保汽车金融贷款业务正常运行。其次，合格证送达通知书填写不符合要求以及合格证不邮寄而是向经销商送达则属于汽车生产商自身的管理问题，完全可以通过严格文件管理解决。建议汽车生产厂商要求切实履行汽车金融贷款协议规定的程序要件，全面真实并及时的向各合作方提供合作协议所列文件；
    （2）根据实际需要开展金融服务业务：对于打算停止“厂商银”业务和自有资金充足，没必要进行“厂商银”业务支持或者开通之后长期不使用授信金额的经销商，建议停止“厂商银”业务，减小风险；
    （3）针对“厂商银”运行中存在较大风险隐患的经销商暂时停止“厂商银”业务，进行进一步检查整顿，待风险解除后再开始“厂商银”业务；而针对部分风险较小的经销商则要求其提供担保；
    （4）加强沟通，力求关于“厂商银”操作过程中的概念和做法在银行、生产商和经销商之间达成一致；
    （5）加强对实物车辆和售车款的监管力度，加强对车辆合格证的管理。确保售出车辆、售车款能及时被用来向银行赎回合格证；
    （6）生产商进一步修订自身管理办法和业务流程，尤其要关注资金确认程序和合格证回执流程，建议经销商开据承兑汇票前增加厂家同意确认（单笔开票确认）程序；
    （7）对与业务相关的专业人员进行系统的“厂商银”业务知识培训，加强专业人员的风险意识；
    （8）加强对“厂商银”运行过程的监督控制，严格按照相关制度和流程运行。同时，积极发挥市场部销售人员的作用，以便发现问题及时处理，避免或减少风险；
    （9）进一步研究讨论“厂商银”的运行模式，完善程序，减少风险；
    （10）研究整合市场资源、分销渠道，建立科学合理的配置，使整个渠道高效健康运转；
    （11）对经销商从事个人消费信贷予以规范。